Op zoek naar een gestage stroom van prospects die genieten van uw verkoopproces en een team van verkoopsupersterren die houden van wat ze doen? Verkoopbetrokkenheid is de sleutel tot het bouwen van een winnend verkoopteam dat zich richt op het opbouwen van relaties met kopers en het sluiten van meer deals.
Sales commitment is geen nieuw concept. De definitie van een sales engagement platform (SEP) is echter veranderd. Eens slechts een hulpmiddel om het kiezen van oproepen en het ontwikkelen van leads te automatiseren, is SEP een cruciale verkooptechnologie geworden die het verkoopproces automatiseert en belangrijke analyses en inzichten in kopersgedrag levert. Inzichten in kopers stellen verkoopteams in staat om diepe relaties met prospects op te bouwen tijdens hun kooptraject.
Niet zomaar een verkooptool
Een platform voor verkoopbetrokkenheid brengt verkoopsoftware samen en integreert een CRM met tools die informatie over kopersbetrokkenheid verzamelen en rapporteren aan de verkoopvertegenwoordiger op belangrijke punten in de verkooptrechter. Omdat verkopers snel en efficiënt met potentiële klanten omgaan, leveren ze inhoud die de koper door het verkoopproces leidt. Kopersgegevens en -inzichten vormen de basis voor communicatie met kopers die is gericht op hun behoeften en interesses, wat leidt tot hogere winstpercentages.
Een uniform platform voor verkoopbetrokkenheid verhoogt de omzet op 5 manieren
Een standaard SEP helpt organisaties de betrokkenheid bovenaan de trechter te volgen (prospectie, kwalificatie en rechtvaardiging). Een uniform SEP dat alle fasen van het koperstraject met elkaar verbindt, verplaatst echter de relatie, inhoud en gegevens van de prospect door de trechter, inclusief offertes en onderhandeling, evenals afsluiting en onboarding.
Een uniform SEP verhoogt de omzet op de volgende manieren:
Verhoog de cashflow en verlaag de uitgaven
Een hogere omzet is het natuurlijke voordeel van een efficiënt verkoopproces en een kortere verkoopcyclus. Een verkoopbetrokkenheidsplatform helpt verkopers de behoeften van kopers te ontdekken door middel van waardevolle inzichten in hun reactie en betrokkenheid. Een gericht verkoopteam behaalt betere resultaten.
Door uw verkoopstack te stroomlijnen en te consolideren en alleen de software te behouden die optimale resultaten oplevert, worden de technologie-uitgaven verminderd. Een slanke verkoopstack heeft andere voordelen, zoals minder tijd besteed aan het beheren van meerdere platforms en leveranciers, minimale tijd die nodig is om gegevens op meerdere locaties te onderhouden en snellere onboarding van nieuwe medewerkers.
Verminder administratieve tijd
Verkopers besteden ongeveer 30% van hun tijd aan het praten met prospects. Een verkoopbetrokkenheidsplatform vergroot de hoeveelheid tijd die verkopers kunnen besteden aan het focussen op potentiële klantoproepen. Verminder de tijd die wordt besteed aan administratieve taken zoals het schrijven van e-mails, het invoeren van gegevens, het vinden van relevante inhoud om te delen met potentiële klanten en het plannen van telefoongesprekken. Veel standaard SEP’s registreren en volgen eenvoudig interacties met leads. Maar een uniform SEP vermindert de tijd die wordt besteed aan het opstellen van budgetten, het schrijven van voorstellen en het zoeken naar goedkeuringen.
Wanneer alle onderdelen van de sales funnel op één platform zijn aangesloten en geïntegreerd met een CRM zoals Salesforce of Microsoft Dynamics, zijn er significante verbeteringen in de efficiëntie, productiviteit en effectiviteit van het salesteam en in de lengte van de salescyclus.
Trainingstijd verkorten
Uit het AE Metrics SaaS-onderzoek van de Bridge Group bleek dat het ongeveer 4,5 maanden duurt om nieuwe accountmanagers op te leiden, terwijl de totale productiviteit gemiddeld 25 maanden is. De effectiviteit van verkopers wordt belemmerd wanneer ze geen verkoopdraaiboek gebruiken om hun verkoop te begeleiden en wanneer ze moeite hebben om de verkoopinhoud te vinden die ze nodig hebben wanneer ze die nodig hebben.
Door delen van het verkoopproces te automatiseren en een verkoophandleiding te gebruiken, leren nieuwe medewerkers snel. Velocify ontdekte dat “goed presterende verkooporganisaties bijna twee keer zoveel kans hadden als slecht presterende organisaties om hun verkoopprocessen te beschrijven als ‘nauwlettend gecontroleerd’ of ‘strak gehandhaafd of geautomatiseerd’.” Een verkoopbetrokkenheidsplatform plaatst barrières rond het verkoopproces. Vertegenwoordigers optimaliseren hun tijd en richten zich op het bedienen van hun potentiële klanten.
Bied een uniforme winkelervaring
Een naadloze winkelervaring komt zowel kopers als verkoopteams ten goede. Wanneer iedereen, van SDR’s tot verkopers, vanaf hetzelfde platform werkt, wordt de informatie die aan het begin van de relatie is verzameld, overgedragen naar elke stap van het koopproces. De winkelervaring geeft klanten het gevoel dat uw vertegenwoordiger ze echt probeert te begrijpen, en niet alleen gegevens in een CRM logt.
Wanneer elk stukje verkoopinhoud en elke interactie met de koper wordt gebrandmerkt en geproduceerd op basis van een verkoophandleiding, merken en waarderen kopers de extra inspanning.
Perspectieven op kopersbetrokkenheid
Het begrijpen van het besluitvormingsproces van de koper is een grote uitdaging voor verkoopteams, volgens Richardson’s 2018 Sales Challenges Study. Een uniform SEP biedt gegevens en inzichten over de betrokkenheid van kopers en biedt tegelijkertijd het kader en de tools om effectief met kopers in contact te komen. Kopers kunnen weloverwogen beslissingen nemen omdat het verkoopteam met kopers omgaat op een manier die voor hen zinvol is. Inhoud zoals casestudy’s, interactieve video’s, ROI-calculators en getuigenissen helpen het verhaal te vertellen dat het beste bij kopers past.
Realtime gegevens over het winkelgedrag en inzichten in digitale betrokkenheid helpen verkoopteams het verkoopproces te leren, te personaliseren en te optimaliseren. Gepersonaliseerde inhoud die aansluit bij kopers vervangt gestandaardiseerde verkooppresentaties.
Klaar om de omzet te verhogen door verkoopbetrokkenheid?
Als het uw doel is om de omzet te verhogen, overweeg dan een platform voor verkoopbetrokkenheid. Door een alles-in-één, verenigd platform voor verkoopbetrokkenheid te integreren met Salesforce of Microsoft Dynamics CRM, verbetert u uw verkoopactiviteiten en verhoogt u de omzet. Een sterk platform waar marketing-, verkoop- en klantensuccesteams het end-to-end klantbetrokkenheidsproces beheren, kan een aanzienlijke ROI opleveren.
